本刊記者（以下簡稱記）：卞總你好，我們公司本月底將舉辦經(jīng)銷商大會，我們想就這次大會采訪一下你，可以嗎？
卞總：你好，可以的，謝謝你們。
記：這次大會是我們公司的第幾屆經(jīng)銷商大會？參會的經(jīng)銷商共有多少家？在全國的地域分布情況是怎樣的？
卞總：我們在2000年的時候舉辦過一次經(jīng)銷商大會，后來的幾年由于一些原因沒有辦過，這一次的經(jīng)銷商大會是2001年以來的*次，參會的經(jīng)銷商總共有將近200家，全國各地域基本上都有分布，當(dāng)然，一些農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)同時也是我們的重點(diǎn)銷售市場的省份，比如江蘇、安徽地區(qū)的經(jīng)銷商數(shù)量肯定要比一般地區(qū)要多。
記：本次經(jīng)銷商大會的目的是什么？為什么要設(shè)定這樣的目的？
卞總：辦這次大會的目的主要是想確立和增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，這個信心既包含對我們產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的信心，也包含對我們公司提高產(chǎn)能維護(hù)經(jīng)銷商利益的信心。
近年來，我們的產(chǎn)品可靠性有了顯著提高，性能日益完善，產(chǎn)品的特色優(yōu)勢越來越明顯；同時增加了生產(chǎn)儲備，產(chǎn)能提高，使得我們的供貨能力也大大增強(qiáng)，以上所有這些取得的成績必須通過經(jīng)銷商大會這種特定場合向經(jīng)銷商展示，從而明確我們企業(yè)保證雙方共贏的態(tài)度，這樣才能增強(qiáng)他們對我們的信心。
另一方面，從感情上講，很多經(jīng)銷商也有想來公司看看的意愿，這次大會過程中我們安排了相關(guān)的參觀活動，所以說這次大會也有增進(jìn)感情交流，增加友誼的目的。
記：與往年相比，今年的經(jīng)銷商大會有什么特色的地方？
卞總：溫馨！我們正努力做準(zhǔn)備為這次大會塑造一種溫馨的家庭氛圍，讓經(jīng)銷商感覺就象回到自己的家里一樣，這樣融洽的感情交流對增加經(jīng)銷商的信心是有很大的促進(jìn)作用的。
記：你怎么評價目前我公司與經(jīng)銷商之間的關(guān)系？
卞總：過去因?yàn)橐恍w制方面的原因，我們的經(jīng)銷商主要是一些省市地方的農(nóng)機(jī)局、農(nóng)機(jī)推廣站這些機(jī)構(gòu)，因?yàn)樗麄兪菄械臋C(jī)構(gòu)，所以他們的利益往往與我們公司企業(yè)的利益存在很多不一致。
而現(xiàn)在，經(jīng)銷商隊(duì)伍發(fā)生了明顯的變化，原來的國有的機(jī)構(gòu)正在逐步的退出，整個經(jīng)銷商隊(duì)伍逐步優(yōu)化，經(jīng)銷商與企業(yè)的利益從不一致變成了一致。作為企業(yè)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升品牌度榮譽(yù)度的做法不僅可以增加本公司效益，有利于長期發(fā)展，而且也使得經(jīng)銷商銷售困難減少，市場反應(yīng)好，利益回報(bào)率提高。作為經(jīng)銷商，也樂意與企業(yè)合作，幫助宣傳品牌開拓市場，以期求得更好的回報(bào)。
記：我們今年新的經(jīng)銷商開發(fā)拓展情況是怎樣的？成果如何？
卞總：剛才提到，總體上我們的經(jīng)銷商隊(duì)伍正在優(yōu)化，淘汰了一批舊的經(jīng)銷商，新增了一批新的具有現(xiàn)代體制的合作伙伴。事實(shí)上，今年新開發(fā)的經(jīng)銷商，不僅更符合企業(yè)的發(fā)展要求，而且銷量上也超出了許多被淘汰的經(jīng)銷商。
記：象今年稻收季節(jié)出現(xiàn)的收割機(jī)緊俏的情況下，我們是采取怎樣的措施使新舊經(jīng)銷商之間的利益平衡的？
卞總：今年出現(xiàn)的供貨不足的這種情況，直接原因是產(chǎn)能不足，根本原因還是在于我們的市場信息等基礎(chǔ)工作沒有到位，未能把握好市場走勢。因此要保證經(jīng)銷商的利益，避免這種情況的再次發(fā)生，zui根本途徑不僅要擴(kuò)大我們的產(chǎn)能，更要規(guī)范營銷系統(tǒng)的工作程序，先把營銷系統(tǒng)的基礎(chǔ)工作做好。對于今年的供需矛盾，我們采取的是一種新老平衡的策略，即構(gòu)筑局部區(qū)域市場的優(yōu)勢與兼顧一些增長性區(qū)域市場相結(jié)合，主要抓這兩頭。
記：任何生產(chǎn)者和經(jīng)銷商之間都存在矛盾，我們公司與經(jīng)銷商之間存在哪些矛盾？如何解決這些矛盾？
卞總：大局上是沒有矛盾的，在某個區(qū)域，某個時間可能會有矛盾，就象今年出現(xiàn)的供貨不足的情況，致使經(jīng)銷商對我們的持續(xù)改進(jìn)能力，滿足市場能力還是有一些疑問，針對這些情況，我們要增強(qiáng)經(jīng)銷商他們的信心，主要包括讓他們了解我們的公司有規(guī)模、有前途，我們和他們的利益是一致的，我們維護(hù)他們的利益就是維護(hù)我們自己的利益。
記：卞總你怎么看待宣傳在農(nóng)機(jī)銷售中的作用？
卞總：王總說過，我們做企業(yè)就應(yīng)該先夯實(shí)基礎(chǔ)，提高質(zhì)量，在這個基礎(chǔ)上，做宣傳其實(shí)起的是一個畫龍點(diǎn)睛的作用。我們產(chǎn)品的購買者主要是農(nóng)民，農(nóng)民天生的特點(diǎn)就是務(wù)實(shí)，他們買不買你的東西有一種從眾心理，他們一般不看你的廣告宣傳，而是看親戚朋友用的怎么樣，周圍鄰居用的怎么樣，這些信息對他們才是zui有影響力的，所以對他們而言的宣傳是老用戶的口碑。
競爭架構(gòu)中zui基礎(chǔ)的東西就是質(zhì)量與價格，這也是獲取老用戶口碑的zui有力的武器。通過針對性的改進(jìn)，今年7月份以后我們銷售的機(jī)子中一臺退機(jī)都沒有，這一點(diǎn)就產(chǎn)生了非常好的市場反響，我們要把這個勢頭保持下去。當(dāng)然，服務(wù)也很重要，我們王總關(guān)于產(chǎn)品“用戶*滿意"的承諾是行業(yè)內(nèi)*家提出來的，有不少用戶也是針對我們的服務(wù)才購買我們的產(chǎn)品的。
在提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的基礎(chǔ)上，才可能去考慮如何恰倒好處的做些宣傳。
記：我們公司給經(jīng)銷商提供的服務(wù)有哪些？
卞總：我們將把明年的營銷政策拿出來和他們見面，增加我們政策的透明度，并且我們會認(rèn)真聽取他們的意見，畢竟經(jīng)銷商的意見在一定程度上也是代表著市場的意見。
記：今年我公司的農(nóng)機(jī)銷售情況如何？
卞總：我們今年共售出了4000臺的機(jī)子，這個成績還是不錯的。但是也出現(xiàn)了供貨不足，粗略的估算一下可能有近1500臺左右的缺口。
出現(xiàn)供貨不足的情況，反映出我們企業(yè)應(yīng)對市場的彈性不足，但如果辨證的看，早一點(diǎn)暴露問題未嘗不是一個好事情，現(xiàn)在就把問題暴露出來了，那么我們以后努力的方向就是怎樣均衡生產(chǎn)，擴(kuò)大產(chǎn)能，提高應(yīng)對市場的彈性，避免這種情況的再次發(fā)生。這一點(diǎn)如果在一直供大于求的企業(yè)里面就不可能被關(guān)注到。
這里我還想著重談?wù)劆I銷隊(duì)伍的建設(shè)。事實(shí)上，這次我們應(yīng)對市場彈性不夠的根本原因正是營銷隊(duì)伍的市場預(yù)期工作做的不好。因此加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)已經(jīng)擺在了刻不容緩的位置，王總也多次對這個問題作了重要指示。我們現(xiàn)在營銷隊(duì)伍的問題主要出在三個方面：⑴組織紀(jì)律性不強(qiáng)；⑵組織架構(gòu)不完整，職責(zé)不明確；⑶營銷理念落后，不能跟上市場發(fā)展的趨勢。針對這些問題我們準(zhǔn)備采取以下一些措施：
提高紀(jì)律性方面，我們要進(jìn)行職責(zé)考核，搞末位淘汰制，招超出崗位需求數(shù)量的營銷員，使人員與崗位之間形成一種供大于求的狀態(tài)，激發(fā)大家的競爭意識。同時，下個月我們準(zhǔn)備搞一次營銷員軍訓(xùn)，把大家的油氣洗一洗，骨頭緊一緊，拉到*，全封閉狀態(tài)，白天軍訓(xùn)，晚上上課，提高大家的組織紀(jì)律性和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。
組織架構(gòu)建設(shè)方面，要組織大家參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)，究竟怎樣做才能做一個合格的片區(qū)和一個合格的營銷員。同時，我們要制定銷售員手冊，該做什么不該做什么要明確的規(guī)范化。
在營銷理念的加強(qiáng)方面還是需要對營銷員隊(duì)伍反復(fù)的灌輸，將思考市場，關(guān)注市場的要素格式化，慢慢規(guī)范大家的思維，科學(xué)的思考市場。
記：沃得農(nóng)機(jī)明年的銷售有什么樣的目標(biāo)？
卞總：市場有時候會受到一些因素的影響，肯定的說明年的銷售預(yù)期很可能是不確定的?；诮衲甑牧己眯蝿荩瘓F(tuán)公司可能會給我們下達(dá)明年銷售6000臺以上的指標(biāo)。對此，我們沃得農(nóng)機(jī)上下員工還是充滿信心的。從國家的宏觀政策看，今年的中央一號文件在各地落實(shí)不錯，糧價在上升，種糧補(bǔ)貼也在上升，農(nóng)民的種糧積極性提高了，明年的種糧面積肯定會增加，對農(nóng)機(jī)的需求肯定也水漲船高。另一方面，農(nóng)民收益在增加，購買力增強(qiáng)，加上國家的購機(jī)補(bǔ)貼，這些都是明年農(nóng)機(jī)銷售的利好消息。從我們公司的實(shí)際情況來看，我們產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平的穩(wěn)健提高，良好的市場反響，也是促進(jìn)農(nóng)機(jī)銷售的有利因素。
記：卞總，你覺得目前沃得農(nóng)機(jī)哪個方面非常需要集團(tuán)總公司的幫助？
卞總：我們目前zui需要集團(tuán)支持的地方就是空缺崗位的人員配備問題，很多空缺的崗位從內(nèi)部挖潛難度大，人力資源匱乏，希望集團(tuán)在這個方面給予支持。
記：謝謝卞總，預(yù)祝經(jīng)銷商大會圓滿成功！
卞總：謝謝。[/size]
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